Бизнес-хаки

Помните про сингапурский автосалон с нестандартной бизнес-моделью — продажа элитных авто по вендинговой модели?
Похоже, не только продавцы авто, но и автопроизводители стали задумываться, что просто производить и продавать авто уже недостаточно, и начали подумывать об альтернативных бизнес-моделях.
Не прошло и месяца, как Volvo объявила о запуске подписки на свои автомобили, как и Porsche объявил о запуске программы пользования автомобилем по подписке.
Участники программы Porsche Passport смогут пользоваться автомобилем за абонентскую плату. За $2000 клиент сможет арендовать машины восьми моделей, включая 718 Boxster, Cayman S, Macan S или Cayenne. Заплатив $3000, он получит доступ к 22 моделям, среди которых Porsche 911 Carrera S, Panamera 4S, Macan GTS и Cayenne S E-Hybrid.
Оформив подписку, клиенты смогут менять различные модели неограниченное количество раз. В абонентскую плату включены расходы на транспортный налог, страховые и сервисные сборы. Водители должны будут самостоятельно оплачивать только топливо.
Вообще модель продажи чего-либо по подписке очень недооценена во многих сферах, и многим стоит приглядеться к ней внимательно, потому что в отличие от однократных или редких многократных продаж подписка дает гораздо более стабильный денежный поток без изнурительного поиска новых и новых клиентов.
В том числе и поэтому Майкрософт перешёл от однократных продаж лицензий на годовую подписку на свои продукты.
К чему это я? Даже большие неповоротливые корпорации понимают, что недостаточно просто делать одно и тоже, чтобы удерживать свои позиции и тем более завоевывать новые. Потому что в любой момент может придти кто-то более смелый и инициативный, переманив покупателей на свою сторону новым продуктом или бизнес-моделью.
Не почивайте на лаврах, даже если в вашем бизнесе сейчас всё хорошо. Думайте наперед, уделяйте время стратегии. Делайте так, чтобы конкуренты гнались за вами и не могли угнаться, а не наоборот.
http://exilem.com/subscribe-on-porsche/

@bhacks

Читать в телеграм

2017-10-12 16:50:02

☝ 5. Холодные звонки

Всем известный способ. Низкая эффективность, когда речь идет о выходе на ЛПРов крупных компаний, а не средних или малых. Высока вероятность так и не «добраться» до нужного человека или дозвониться до него, но так и не получить встречу.

К тому же, есть ещё ряд существенных минусов:
⛔ холодный звонок всегда не вовремя для получающего его;
⛔ если речь о выходе на топ-менеджера, то нужно как-то обойти секретаря, который большинство уловок звонарей знает лучше них;
⛔ ставит в позицию «снизу»: звонящий – всегда воспринимается как сторона, напрашивающаяся на встречу;
⛔ даже если удастся убедить встретиться, не факт, что встреча будет продуктивной, это может быть просто разговор «ни о чём», присмотреться к вам, что-то узнать, но не предметный разговор по существу предлагаемых решений.

В тоже время, если решение по вашему продукту может принять руководитель какого-либо департамента, то на него выйти через холодный звонок гораздо легче, чем на генерального или коммерческого.

☝ 6. Физический директ-мейл

Это персонализированная курьерская рассылка физических писем по целевым контактам.

Вкратце технология такая:

1) Определение целевого сегмента компаний. Составление списка этих компаний.

2) Определение круга людей (должностей), кто принимает решение по вопросу закупок нашего предложения. Для некоторых товаров и услуг это только гендиректор, в других случаях – коммерческий, финансовый, начальник соответствующего департамента и т.д. Если компания крупная, то лиц, участвующих в принятии решения, может быть сразу несколько (т.н. закупочный центр). В таком случае, бывает необходимо отправлять предложение каждому из них, видоизменяя его с учетом аргументов, которые важнее для данного должностного лица.

3) Актуализация базы. — Прозвон по скрипту с двумя целями. Первая – подтвердить, что компания существует и действует по такому-то адресу. Вторая – выяснить имя нужного нам ЛПР (или имена 2-3 основных ЛПР закупочного центра).

4) Подготовка ДМ-пакета. — Состав может быть разный в зависимости от того, что есть сказать и какой бюджет. Минимальный набор – 1-2 страничное письмо с личным обращением к ЛПР данной компании + отзывы. Также можно дополнить лифт-леттером, презентацией, кейс-стади и т.д.

5) Отправка ДМ-пакета курьером. — Обычной почтой отправлять смысла нет. Низкая надежность доставки. Плюс такие послания имеют высокий шанс в принципе не добраться до кабинета нужного человека, застряв в канцелярии или улетев в корзину на уровне секретаря. Доставка курьером и на имя конкретного человека радикально повышает доставляемость, т.к. такие доставки пока еще не рассматриваются как рекламный спам.

6) Получение ответов (в виде звонков и писем). А также прозвон через 3-4 дня тех, кто не откликнулся.

7) Внесение изменений в ДМ-пакет на основании обратной связи для повышения отклика.

Плюсы данной стратегии:

✅ Пожалуй, единственный инструмент, который при должной подготовке позволяет донести свое сообщение до ЛПРа практически любой компании – есть кейсы, что с помощью директ-мейл осуществлялся выход даже на топов Росатома, Лукойла и т.п.
✅ Мало кто его применяет, поэтому хорошо срабатывает эффект уникальности и новизны.
✅ Масштабируемость. Не требует больших бюджетов для старта. Можно начать с 30-50 отправок, и, если есть результат, увеличивать объёмы, одновременно повышая эффективность за счет внесения изменений.
✅ Можно применять наработанную технологию в неизменном виде достаточно долго и получ

@bhacks

Читать в телеграм

2017-07-05 18:50:34

«B2B Моби Дик», или сказ о «ловле» топов крупных компаний

Выход на контакт с ЛПРом крупной компании напрямую, а не косвенными методами (вроде выступления на организованной кем-либо конференции для топов) – одна из самых непростых задач для бизнеса и его b2b-маркетолога.

В этой статье решил кратко разобрать основные способы прямого выхода на ЛПРов – уверен, часть из них будут для вас новыми.

?1. Знакомства/связи/нетворкинг

«Очевидный» способ, известный всем. У некоторых b2b компаний это единственный применяемый ими способ поиска клиентов. (Подробнее читайте http://ainursafin.com/)

Имеет существенный минусы
• чтобы этим способом воспользоваться, нужно или эти связи иметь, или упорно их нарабатывать, затрачивая немало времени;
• плохо масштабируется.

?2. «Случайные» знакомства

Суть проста:
1) Узнаём, кто конкретно нам нужен.
2) Узнаем, где он проводит время регулярно (тренировки в зале, игра в гольф-клубе и т.д.) или будет в скором времени (профильная конференция, презентация нового BMW X6 или полет определенным рейсом в другой город). Как вы добудете эти сведения, если вам нужен конкретный человек, это отдельная история. Если же вам важен не конкретный человек, а то любой из группы посетителей гольф-клуба, задача значительно облегчается.
3) Посещаем нужное место в нужное время.
4) Знакомимся под любым предлогом, желательно вне контекста работы/бизнеса. Налаживаем определенный неформальный контакт.
5) В ходе разговора «случайно» выясняем, чем занимается наш новый знакомец, и также «случайно» проговариваемся, чем занимаемся мы сами.
6) Если на 4-м шаге всё было сделано правильно, пожинаем плоды интереса к вам.

Способ хороший, но гарантий быстрого получения результата не дает. Хотя при правильном подходе этот способ даже быстрее налаживает сотрудничество, чем чисто деловые коммуникации и продажи.

Чтобы метод давал более-менее регулярные результаты, кто-то в компании должен целенаправленно именно этим заниматься. (http://exilem.com/case-b2b-direct-mail-2/)
Также возникают относительно высокие затраты, если нужный человек (нужная компания) находятся в другом городе.

✏3. Контекстная реклама на имя ЛПРа

Экзотический способ совершенно без гарантий, что сработает, но зато и крайне недорогой. Суть способа проста — настроить контекстную рекламу на ключевое слово в виде имени нужного ЛПРа в рассчете на то, что он периодически «пробивает» себя в поиске с целью узнать, что о нём и его компании пишут в СМИ, блогах и т.д. (Например, http://exilem.com/company/)

Поскольку вряд ли кому-то ещё придёт в голову делать такую рекламу, вашему рекламному объявлению обеспечено эксклюзивное и единственное место с самом топе над результатами поиска.

Один из программистов таким образом решил устроится на работу в Гугл и дал объявление то ли на имя Сергея Брина, то ли на Ларри Пейдж – и у него получилось привлечь внимание к своей персоне.

Сработает ли данный способ конкретно в вашем случае – надо тестировать. Далеко не каждый ЛПР «пробивает» себя в поиске или делает это столь часто, как «хотелось бы». Но и протестировать можно за сущие копейки, поэтому почему не попробовать.

?4. Наружная реклама

Перед офисом или на дороге, по которой ЛПР регулярно проезжает, размещается баннер, который ЛПР точно неоднократно увидит и запомнит содержимое. Это далеко не гарантия, что в итоге из целевой компании к вам обратятся по указанному на баннере телефону, поэтому через какое-то время необходимо самостоятельно выйти на ЛПРа со

@bhacks

Читать в телеграм

2017-07-04 08:28:06

БЛАГО ВЫСОКОЙ КОНКУРЕНЦИИ
Если на вашем рынке нет конкуренции или она очень слабая, это не повод для радости. Скорее всего, это индикатор того, что рынка нет, или он очень ограничен в объёмах, потому и нет серьезных игроков в большом количестве.
И как бы вы ни рекламировались, радикально это количество клиентов и ваши продажи не увеличит.
Например, сувенирные монетодавилки – «автоматы» типа вендинговых, где можно выбрать из нескольких вариантов желаемый рисунок на монете и "выдавить" её вручную, прокрутив рычаг. Объём рынка здесь не очень большой, давать где-то рекламу и вовсе бесполезно. Вся надежда только на проходящий трафик туристов в наиболее посещаемых местах. Миллионов на этом не заработаешь.
Может быть несколько иное объяснение низкой конкуренции — ваш рынок еще только формируется, целевой аудитории просто мало, но есть потенциал, что её станет значительно больше со временем.
Но это тоже не очень-то радостная история, если только вы не готовы вкладывать огромные средства в "пропаганду", пиар и формирование "общественного мнения" (примерно как Apple на заре своей популярности) в надежде со временем окупить все вложения.
Таким образом, высокая конкуренция — это хорошо. Она показывает наличие сформированного спроса — множество людей или компаний, которых не нужно убеждать, нужен ли им ваш продукт в принципе (это довольно трудоёмко и зачастую дорого). Они и сами уже знают, что им это нужно и они это хотят. Их нужно убедить лишь в том, что именно ваш вариант решения для них лучше.
Простой пример. Сейчас никого не нужно убеждать, что компании нужен сайт или как минимум лендинг. Сформированный спрос есть – нужно лишь его удовлетворить. Но и конкуренция очень высока и снижаться не собирается.
А вот на разработку какого-нибудь телеграм-бота не каждую компанию уговоришь. Многие просто удивятся этому словосочетанию, которое услышат от вас впервые.
Конечно, есть у высокой конкуренции и существенный «минус» — необходимость чем-то существенно отличаться от конкурентов, чтобы не собирать крохи со стола, а действительно много зарабатывать и развиваться.
Но минус это только для тех, кто привык делать как все и не может или не знает, как разработать отличающийся продукт или внеконкурентное решение/модель. Для тех, кто умеет – это благо.
http://exilem.com/high-competition/

@bhacks

Читать в телеграм

2017-06-16 10:44:54

Телеграм канал Бизнес-хаки

О чём пишут в канале @bhacks

Статистика пользователей канала @bhacks