Телеграм канал Истории Диониса
Для вопросов и обратной связи: dionis.darovicin@gmail .com (почта создана исключительно для этого паблика, проверяю раз в неделю)
Поделиться с друзьями:
статистика поднять канал
О чём пишут в канале @dionisstories
Я - профессионал, и вы должны делать как я скажу
Мне часто говорят эту фразу. Соискатели на собеседованиях говорят, подрядчики говорят. Знаете, что она для меня означает?
1. Что человек остановился в своем развитии.
2. Что человек "поймал звезду" или приступ проявления гордыни.
3. Что эффективно этот человек не будет работать точно.
Эта фраза - залог провала любого диалога со мной. Почему? Потому что профессионалы не приходят за деньгами, у них уже есть деньги. Профессионалы продают результат, а не свое время или навык. Как я буду вести диалог с человеком, который обозначил, что является профессионалом? Абсолютно логично. ОК, если ты профи - я кладу на стол N денег, и ты кладешь на стол N денег. Я тебе, как профессионалу, даю право распоряжаться всей суммой и претендовать на часть прибыли, которая образуется в итоге. Не сможешь дать прибыль? Не уверен? Ты же профессионал, как так-то?
Это единственный вариант, как я буду вести диалог. Обычно такой разговор быстро сбивает спесь с собеседника. Есть такая категория людей, которые надевают на себя короны неподобающего размера, и у них есть свой клиент - люди с ролевой моделью жертвы. Это явно не моя модель, и вам в ней жить не советую.
Как я веду дела?
1. Если я компенсирую человеку все издержки на его деятельность и ко всему прочему оплачиваю какое-то вознаграждение - то правила игры будут только мои, за мои-то деньги. Я буду как угодно глубоко вникать в каждое его действие, блокировать его действия, если того потребует ситуация etc. Потому что деньги мои, риски мои, и ответственность на мне. А с себя я спрашиваю строго.
2. Если мы выстраиваем партнерские отношения и партнер частично рискует своими деньгами, у него будут обозначенные зоны ответственности, за которые я не буду заходить, а буду лишь высказывать свое мнение о целесообразности тех или иных действий. Долгое отсутствие результата повлечет естественный разрыв партнерских отношений, но каждый будет понимать свою меру ответственности.
3. Если партнер сам несет издержки, а я плачу за результат, я буду всегда открыт к консультации и буду готов со своей стороны корректировать свои бизнес-процессы под его нужды. Это вариант работы двух взрослых адекватных людей.
Никогда не позволяйте никому садиться вам на голову за ваши деньги, в такой позиции вы всегда проиграете.
2020-04-10 16:37:19
Как правильно выстраивать отношения с сотрудниками и партнерами?
Долгое время прожив в реалиях пост-СССР, до переезда в US передо мной образ хорошего лидера и руководителя заключался в крепком мужичке, который по столу ударит, выпишет всем пистонов на совещании, после чего работа запускается и испуганные сотрудники в панике бегут срочно решать задачи. Как же я был удивлен когда переехал в US. Здесь менеджмент построен иначе, здесь у людей личность и действия разделены.
Поясню, как это выглядит
Ни один адекватный руководитель никогда не наорет на сотрудника в ключе "ты имбицил, почему это еще не сделано?" etc. Здесь все происходит жестче, но с уважением. Никто никогда не будет критиковать вашу личность, потому что за это вполне реально могут подать в суд за разного рода дискриминацию, но здесь все очень внимательно относятся к вашим действиям. Вам не скажут: "ты дурак", а скажут "ты принял дурацкое решение".
Что дает такой подход?
1. Ваши сотрудники и партнеры не обижаются, а задумываются над своим поведением. Умные быстро корректируют свое поведение и результат от совместных действий достигается быстрее.
2. Вы не конфликтуете на пустом месте. Ваш диалог становится очень простым: "я плачу тебе за такие-то действия, а ты сейчас действуешь не так, как я попросил. Поэтому я имею полное право не оплачивать твою работу, потому что она не соответствует тому, что я прошу делать.". Любая деловая коммуникация становится очень простой.
3. Вы получаете реальный результат от деятельности, а не вечную Санта-Барбару в работе, потому что в вашей коммуникации присутствует конкретика.
Какой алгоритм критики сотрудника или партнера применяю я?
1. Я убеждаюсь, что моя изначальная задача была поставлена корректно. Убеждаюсь в этом я еще на этапе постановки задачи закрепляющими вопросами: "Задача ясна? Есть какие-нибудь вопросы?". Эти вопросы обязательно нужно задавать, иначе вы останетесь в парадигме "сам дурак - сам некорректно поставил задачу".
2. Я критикую отсутствие результата, а не человека. Я говорю: "Мы делаем такие-то действия, и у нас нет результата. Это плохо.". Это говорит сотруднику или партнеру о том, что нам нужно корректировать наши действия в рамках проекта, а не выяснять отношения. Это должно мотивировать человека задуматься над действиями, попытаться найти в них ошибку и вынести ее на обсуждение.
3. Даю понять, что повторение нерезультативных действий чревато окончанием нашего сотрудничества. Обязательно делать это грамотно. Не в формате "ты плохой, от тебя нет результата", а в формате "наши совместные действия не приносят результат, мы должны скорректировать их, или нет смысла инвестировать наши деньги, время etc. в то, что не дает результат".
Такой простой, но эффективный алгоритм.
2020-04-10 11:08:41
Какая основная ценность интернет-технологий?
Работая в реальном секторе экономики я могу адекватно взглянуть на интернет-индустрию. Я всегда говорил, что этот рынок переоценен, как и большинство digital-продуктов. Нам говорят, что интернет подарил нам технологическую революцию. Но так ли это?
1. Этот рынок слишком молодой чтобы делать какие-либо выводы. По моему мнению интернет-технологии дают всего лишь два ключевых фактора улучшения бизнес-процессов: скорость и возможность учитывать big data. Все. Точка. Если ваш продукт позволяет ускорять процессы и (или) дает возможность учитывать то, что вручную считать невозможно - он будет успешным. Давайте даже представим, что нам отключили интернет. Наша жизнь не изменится принципиально, мы просто замедлим коммуникацию, а также утратим возможность оперативно обмениваться большими потоками данных. Все. В остальном жизнь продолжится, будем читать газеты и книги как в 90-е и заказывать товары по каталогам. Экономические законы продолжат работать как и работали.
2. Помимо ускорения процессов и возможности учитывать большие объемы данных интернет подарил нам тысячи отвлекающих факторов, мешающих нам сосредоточиться на важном. Я стараюсь брать от интернет-технологий только то, что улучшает мою эффективность - это коммуникация: мессенджеры, e-mail и системы учета данных по моим проектам. Но большинство людей превращает интернет-технологии в огромную черную дыру, пожирающую их время. Если посчитать убытки мировой экономики от бесполезно потраченного времени на ленты Facebook и Instagram мы ужаснемся цифрам.
Итог: интернет подарил нам хорошие возможности для общественного прогресса, но обратной стороной медали стали миллионы терабайт никому не нужного контента, тысячи блоггеров, рассуждающих о том, в чем не компетентны и миллионы фанатов этих блоггеров, потерявшие всякие ориентиры в жизни. К любой технологии нужно подходить готовыми: уметь выделять пользу и блокировать негативные факторы. Берите от интернет-технологий скорость и возможность учета, но не тратьте там ваше драгоценное время на пустоту.
2020-04-09 21:12:25
Я много общаюсь с аналитиками. Это помогает качественно складывать картину мира. Сегодня был call с очень толковым человеком, который несколько лет назад помог мне заработать на росте биткоина до того, как это стало мейнстримом. В момент прыжка цены от $500 к $1000.
Суть комментария аналитика по текущей ситуации в мире: есть вероятность, что Китай в ближайшее время получит сильнейший нокдаун по экономике.
Совместите следующие факторы:
1. Китай стоял с января по март - в ряде стран организовались мелкие производства для замещения поставок из Китая, поскольку 3 месяца без поставок - очень большой срок.
2. Сейчас во всех развитых странах закроется ряд бизнесов, после чего население получит дотации от государств и беспрецедентную поддержку бизнеса (говорю о развитых странах). В итоге мы получим массу новой легкой промышленности в Европе и US, а также недорогие товары благодаря мизерным налогам - это сильнейшая конкуренция китайским производителям.
3. Учитывая опыт, многие компании могут отдавать приоритет местным производителям благодаря более гибкой политике поставок и малому сроку поставок, более того, государства будут определенно поощрять национального производителя.
4. Есть большая вероятность того, что US и ряд европейских стран поставят вопрос: наши экономики потеряли триллионы из-за коронавируса, и этот вопрос молча повиснет в воздухе по направлению к Китаю и будет выражаться в виде неформальной дипломатической войны, запретов на китайские товары etc.
Учитывая все вышеперечисленные факторы есть вероятность, что китайский капитал начнет перетекать по миру финансируя итальянских китайцев, французских китайцев, американских китайцев etc. Но это уже будет не Китай, это будут местные китайцы, работающие в юрисдикции определенной страны и уплачивающие в этой стране налоги. Само же государство Китай может получить серьезнейший экономический нокдаун. У меня есть проекты в Китае, потому аналитика весьма интересна. Я напомню, что любой анализ - это гипотеза, по факту посмотрим. Просто делюсь интересным аналитическим мнением, а принимать его или нет - думайте своей головой.
2020-04-08 01:04:13
"Дионис, вы очень интересно пишите. Почему бы вам не раскрыть свою личность и не развивать личный бренд?". Сообщения на почте меня радуют! Спасибо за вашу активность!
Personal branding. Обожаю эту тему. Особенно людей, которые набиваются ко мне в младшие партнеры и показывают свои аккаунты в 10+ тыс. фолловеров как подтверждение своей компетенции. Ребят, не путайте хрен с пальцем.
Есть прекрасный ресурс: https://fortune.com/fortune500/2019/search/, сколько личных брендов вы там видите? Личный бренд - это сочетание двух факторов: personal reputation и personal impression. Важно соблюдать золотую середину между этими понятиями. Если у вас прекрасная личностная репутация - значит вы с большой вероятностью уже работаете на высокой должности в именитой корпорации, и personal impression вам нахрен не нужен. Если у вас есть только personal impression за счет того, что вы эко-активист, биатлонист, марафонец, пловец, travel-эксперт и постите в свои социальные сети много fun-контента за счет чего собрали большую аудиторию подписчиков - то вы просто celebrity. Вас предприниматели будут рассматривать как рекламную площадку. Не более.
Как грамотно развивать личный бренд?
1. Помните, что personal brand важен только для развития микробизнеса на базе лояльной к вам аудитории. Точка.
2. Следите за репутацией больше, чем за впечатлением, которое производите. Впечатление складывается из вашей "обертки", а репутация из опыта работы рынка с вами. Если вы делаете упор на обертку - через время разочаруете ваших фанатов и они сожрут вас быстрее любого конкурента.
3. Помните, что репутация складывается не из постов в социальных сетях и статей в блоге, а из реальных результатов вашей деятельности. В английском языке есть замечательное слово impact. Оно более емкое, чем влияние. Считайте, что ваша репутация - это реальный impact, который вы производите на нишу, в которой работаете.
Все очень просто.
Важный момент. Сегодня нарисовались десятки спикеров, рассказывающих о том, как важно развивать personal brand и что в XXI веке личности формируют компании и прочую ересь. Запомните. В бизнесе рулит тот, у кого есть деньги. Нонейм с деньгами гораздо лучшая позиция, чем хрен с горы с миллионом подписчиков. И текущий кризис это явно покажет. Сами увидите, где будут все бизнес-celebrities через 6-12 месяцев. Давайте реальный результат вашим клиентам, а не иллюзию результата, и все у вас будет хорошо.
2020-04-07 10:34:03
Какие курсы стоит изучить предпринимателю?
Такой вопрос пришел на почту. Спасибо, что даете feedback из этого паблика. Приятно. Предпринимателю, как и любому адекватному человеку, нужно учиться конкретным навыкам. Нет такой науки, как предпринимательство или бизнес. Есть микроэкономика, макроэкономика, экономический анализ, управленческий учет, маркетинг, менеджмент etc. Это вполне конкретные навыки и области знания. Им и нужно учиться.
Обо всем остальном я рекомендую забыть. Бизнес-каналы, передачи, тренинги, бизнес-ивенты - мусор. Есть полезные образовательные мероприятия. Например, в прошлом году я с рядом крупных отельеров был на закрытом мастер-классе Gillian Tans из Booking, где нам презентовали инструменты работы с этой платформой, заключали договора о сотрудничестве, собирали обратную связь от отельеров о том, что стоит внедрить в Booking etc. Это конкретное мероприятие с плотной совместной работой. Оно длилось целый день с 10 AM практически до 10 PM. Дорогое мероприятие, которое не анонсируется публично. И именно такие мероприятия могут дать вашему бизнесу пользу.
Остальное - бесполезно. Вложите деньги, которые вы собираетесь инвестировать в очередной тренинг или конференцию в рекламу вашего бизнеса - от этого будет толк.
Для получения знаний и навыков я дам простой алгоритм:
1. Вы понимаете, кто ваша целевая аудитория? Нет? Тогда учите маркетинг. Но не настройку контекстной рекламы или креативный дизайн, а основы маркетинга. Базис: Котлер, Траут, Годин etc.
2. Вы знаете, как решить проблему вашей целевой аудитории? Нет? Тогда развивайте конкретный навык, который позволит решить эту проблему. Здесь уже каждый находит свой навык: кулинария, ландшафтный дизайн, клининг, программирование etc.
3. У вас получается зарабатывать деньги? Нет? Тогда вы неправильно считаете экономику вашего бизнеса. Учите микроэкономику и управленческий учет. Опять же - базис, основы, Ван Хорн, например. Но ни в коему случае не тренинг "Как запустить бизнес на автомате".
4. Вы можете масштабировать бизнес? Нет? Тогда вам нужно читать не книги о делегировании, а научиться строить технологические карты! В этом вам поможет базовая книга вроде BPM CBOK.
5. Построили технологические карты? Тогда пора выстраивать параллельные процессы и привлекать новых клиентов. Здесь вам нужна грамотная организация процесса продаж. И для этого нужны не НЛП-техники и 10 правил успешных переговоров, а грамотное ценообразование, правильное рыночное позиционирование вашего продукта, корректный support для клиентов, проработка каналов дистрибуции. Это все также конкретные практические навыки. Правильная организация процесса продаж - это большой и очень трудный этап масштабирования вашей компании.
6. И только после качественной организации процесса продаж идет финансовый менеджмент, построение правильной организационной структуры, горизонтальное или вертикальное масштабирование etc.
Много нужно всего знать? Хренову гору. Даже для корректной организации микробизнеса вроде выпечки тортиков с доставкой на дом вам нужно прочитать изучить с десяток фундаментальных трудов! Вот чем нужно заниматься, а не по тренингам ходить. Потом у людей возникают вопросы: как человек 3 года назад сам развозил тортики, а теперь у него сеть кафе в 15 городах US. Человек просто вкалывал, но не по принципу "бери и делай", а используя свой мозг в каждом управленческом решении. Думайте перед тем, как действовать, при этом действуйте, чтобы было о чем думать. Такой себе бизнесовый Инь-Янь.
2020-04-06 23:18:15
Продавайте только первым лицам
С этой строки начинаются главы многих книг по продажам. Какое же это заблуждение. Правило продажи первым лицам работает только в двух случаях:
1. Вы тоже первое лицо компании и заключаете партнерскую сделку.
2. Вы имеете инновационный продукт или комплексное решение, внедрение которого обязательно должно быть санкционировано первым лицом.
Если вы продаете нечто другое и думаете, что с первым лицом легко сможете провести психологические манипуляции, применить НЛП-техники или что там у вас есть в арсенале - вы заблуждаетесь. Говорю как первое лицо. Я раскусываю манипуляции в за первые 2-3 минуты общения. Это происходит потому что я разбираю любой процесс своего бизнеса на атомы, а при такой детализации манипуляция или вера в чудо невозможна.
Знаете, кому можно продать волшебную таблетку?
Топ-менеджерам. Моим в том числе. Поясню. Когда я нанимаю менеджера, я рассматриваю его как руководителя определенного процесса, и для меня существует всего два показателя: сколько я затратил на процесс, и сколько дохода извлек. Я буду разбирать этот процесс на атомы лишь в случае, если он убыточен или не отвечает ожидаемой норме прибыли.
Чего хотят мои топ-менеджеры?
Они хотят волшебную таблетку. Чтобы делать мало действий, но выполнять свои KPI. Это так. Они ленивы, но эта черта характера заставляет их оптимизировать и автоматизировать процессы. Потому они и стали менеджерами. Им более чем реально впарить волшебную таблетку, которую они защитят передо мной. Да, будем честны, на некоторые защиты я смотрю сквозь пальцы. Потому что когда направление дает прибыль в необходимом объеме, я не погружаюсь глубоко в то, что в нем происходит. Так что им можете впарить. А первых лиц не трогайте. На русскоязычном пространстве, конечно, полно индивидов, которые верят в чудеса, но на западе первые лица - очень прожженные жизнью люди, поверьте.
2020-04-05 23:32:09
Что изменится для бизнеса в кризис?
Во время кризиса труднее всего продавать вещи и услуги с высокой добавочной стоимостью. Все экономят. Никто не готов будет заплатить вам X2, X3 от стоимости базовой услуги за упаковку, дополнительную консультацию, менеджмент etc. Людям сейчас нужно удовлетворение базовой потребности по самой низкой стоимости, в идеальном кейсе - еще и быстро.
Что делать?
Упрощать сложные услуги. Вам следует создать детальный прайс-лист с полным перечнем низкоуровневых услуг, из которых могла складываться ваша основная услуга. В кризис никто не будет заказывать работу "под ключ". У потребителей есть время чтобы вникнуть в проект, значит они сами будут производить менеджмент процесса. Ваша задача - быстро и качественно обеспечить микроменеджмент и поставку простых базовых товаров и услуг. В сетях супермаркетов уже существенно снизился спрос на готовые блюда, люди покупают сырые продукты и располагают временем на приготовление блюда, но не располагают деньгами на оплату дополнительной добавочной стоимости.
Что вам поможет?
Можете забыть о личном бренде, упаковке и всей прочей туфте. В условиях кризиса вы можете получить клиента только если быстро и дешево решите его проблему. Точка. Забудьте обо всем остальном.
2020-04-04 13:16:00
Какую ключевую метрику нужно отслеживать в бизнесе?
Чтобы не засирать мозги большим количеством переменных, попробуй в течение года отслеживать всего одну: сколько денег ты можешь положить на стол переговоров в течение 24 часов. И это не твой капитал в виде машин, домов, оценочной стоимости компаний etc. Конкретно деньги. Свои, снятые с депозита, кредитные - не важно, важно, что ты их можешь достать в течение 24 часов.
Эта сумма и есть твоя значимость в мире бизнеса. Всего одна метрика. Элементарно. Именно в соответствии с этой суммой ты будешь получать рыночные предложения и этой суммой сможешь оперировать при ведении бизнеса.
Все гипотетическое выбрось из головы: инвесторы, стартап-инкубаторы, программы развития - нахер. Только объем кеша, который ты завтра можешь принести на стол переговоров, или на который можешь выписать чек.
Чтобы освоить эту метрику нужен минимум год. Держи в фокусе только ее, все остальные KPI, показатели, динамики etc. это удел менеджеров.
Если освоишь этот показатель - поймешь, почему реальные бизнесмены смеются над смузи-стартаперами, рассекающими на кредитных феррари и ламбах и тыняющихся от фонда к фонду. Это пыль. Ничто не важно. Ни твоя машина, ни твой дом, ни активы, ни цена шмоток. Это мнимая упаковка, в которую хотят верить нищеброды и качество нашего мозга, которое всегда старается найти самый простой путь.
Купив машину за $100.000 ты станешь только беднее, и количество денег, которое ты сможешь принести на стол в течение 24 часов, уменьшится на эту сумму. Этот показатель - это твои мышцы, решающий фактор. Если ты бежишь 100 метров дольше, чем за 10 секунд - тебе не место на олимпийских играх, какой бы фирмы на тебе ни были кроссовки. Начни качать свою бизнес-мышцу с этого показателя, все остальное образуется само собой. Как только твоя мышца раскачается хотя бы до минимального уровня, ты поймешь, что такое сильная позиция в бизнесе и переговорах.
Это трудно признавать, но в мире бизнеса мы все поклоняемся золотому тельцу. Если у тебя нет денег - тебе нечего здесь делать. Освой эту простую метрику, и дальше все будет ОК.
2020-04-03 18:46:49
Когда-то написал своим младшим партнерам методичку в 1 страницу. Им помогло, и с вами поделюсь.
1. Клиент обращается к тебе потому, что ты можешь здесь и сейчас оказать услугу или продать товар. Скорость - первична.
2. Скорость развивается на систематизации и параллельных процессах.
3. Базовый алгоритм: сделал впервые, повторил раз - осознал, повторил 2-5 раз - выявил повторяющиеся процессы, повторил 10 раз - написал понятный чеклист и последовательность, повторил 20-30 раз - разбил на процессы и научился выполнять параллельно, повторил 50+ раз - нашел что автоматизировать, вложил деньги в автоматизацию, повысил маржу, сформировал прайс-лист, по которому можешь выстраивать процесс продаж.
4. Пока нет чеклистов и технических карт - менеджеры будут очень дорогими, или даже потреблять % от бизнеса, поскольку их компетенция должна быть крайне высокой.
5. Пока нет понятного прайс-листа - продажники будут очень дорогими или забирать % от заказа, поскольку должны обладать очень высокой экспертизой в нише.
Что делать:
1. Делай каждое действие осознанно и понимай, что можно скопировать из опыта. Копирование - единственно возможная монетизация опыта. Даже когда ты консультируешь - ты копируешь бизнес-решения и модели.
2. Оцифровывай опыт и строй технические карты.
3. Делай менеджмент сам, пока не будет технических карт, иначе в твоем бизнесе будут зарабатывать менеджеры, но не ты.
4. Занимайся продажами сам, пока не будет прайс-листа, иначе в твоем бизнесе будут зарабатывать продажники, но не ты.
Объемы бизнеса:
1. Микробизнес финалит до 1000 задач в сутки - это уровень хорошего кафе или мини-производства.
2. Малый бизнес до 10.000 задач в сутки - это уровень малой сети кофеен, малой сети магазинов и т.д.
3. Средний бизнес финалит до 100.000 задач в сутки. Это уровень хорошего завода, торговой сети.
4. Крупный бизнес финалит от 1.000.000 задач в сутки.
Задача - всё, что можно выполнить во временном промежутке от сейчас до 30 минут. Если задача длится свыше 30 минут - ее точно можно разложить на составляющие.
Что такое качество?
Качество есть ни что иное как количество финализированных задач на единицу продукции или услугу.
2020-04-03 18:43:56