Games of Projects and Products

Вы делаете хорошие вещи с точки зрения пользователей и бизнеса или нет?
Есть 2 простых фреймворка, с которых можно начать считать метрики вашего продукта:

1. AARRR.
Популяризировал этот подход Dave McClure ( у него есть книга: «Product Marketing for Pirates: AARRR!»).
Представьте ваш продукт в виде воронки: сверху которой вы наливаете трафик и каким-то образом , с какой-то эффективность его конвертируете в полезные вещи для вашего продукта.
Каждая метрика относится к одному этапу работы пользователя с вашим бизнесом:
- Привлечение (Acquisition) — доля клиентов (потенциальных), привлеченных через маркетинговые каналы, и обнаруживших заинтересованность в продукте (не сразу покинувших сайт).
- Активация (Activation) — доля клиентов, получивших положительный опыт использования продукта. Это когда вам удалось склонить пользователя к целевому действию.
- Удержание (Retention) — доля клиентов, повторно использующих продукт. На сколько эффективно вы этих людей удерживаете, как много клиентов из прошлого периода в текущем периоде совершили полезное действие. Обычно измеряют от месяца к месяцу.
- Доход (Revenue) — доля клиентов, которые платят за продукт. доходы на период, сколько вы заработаете с пользователя за период, чтобы понять, сколько можно тратить на продвижение.
- Рекомендация (Referral) — доля клиентов, которые рекомендуют продукт (делятся ссылкой, высылают приглашения).
2. HEART.
Этот фреймворк придумали в Google, испольлзуется в GMAIL. Отлично подходит для долгоиграющих продуктов.
- Happiness - это скорее качественная метрика. Это когда вы спрашиваете пользователя через несколько дней после работы с приложением или по завершению заказа: «на сколько вам понравилось использование сайта/приложения?»
- Engagement - как часто пользователь пользуется тем, что вы предлагаете?
- Adoption - усвоение, на сколько хорошо осваивается пользователями новый продукт или функционал. (сколько людей откатилось до старой версии? )
- Retention - хорошо ли мы удерживаем пользователя от периода к периоду?
- Task success - на сколько хорошо работают ключевые сценарии: качество поиска (средняя позиция клика). Каждый ключевой сценарий в продукте нужно измерять.
(Подробно можно почитать - «Measuring the User Experience on a Large Scale: User-Centered Metrics for Web Applications (Google)» - https://static.googleusercontent.com/media/research.google.com/ru//pubs/archive/36299.pdf)
А для определения «счастья пользователя» можно использовать Тест Шона Эллиса.
Шон Эллис руководит консалтинговой компанией 12in6, которая специализируется на помощи стартапам, находящимся в стадии переходного роста. В качестве проверочного условия для начала сотрудничества со стартапом он использовал опрос клиентов компании, ставивший целью определить наличие раннего привлечения, которое, в свою очередь, является хорошим показателем того, что стартап находится на верном пути.
В ходе опроса клиентам предлагалось ответить на несколько вопросов:
Как бы вы чувствовали себя, если бы не смогли больше пользоваться продуктом этой компании?
1. Очень расстроенным
2. Слегка расстроенным
3. Совсем не расстроенным (он не очень мне нужен)
4. Не знаю, я больше не пользуюсь этим продуктом
Если более 40% ваших клиентов говорят, что они будут «очень расстроены» отсутствием вашего продукта, то у вас есть большой шанс построить устойчивый и масштабируемый бизнес на этом безусловно нужном продукте.
Показатель 40% был выведен эмпирически по результатам анализа деятельности сотен стартапов.
Те из них, которые преодолевали показатель 40%, обычно могли устойчиво расширять свой бизнес; те, кому не удалось достичь потолка 40%, обычно еле сводили концы с концами.
Конечно описанные метрики не единственные, которые вы будете использовать, но это то, с чего вы можете начать, а дальше, определяя нужные показатели, стоит отталкиваться от ваших целей и задач.
#product #book
@projectsproducts

@projectsproducts

Читать в телеграм

2018-01-10 16:47:33

Часть 2, продолжение записи лекции Продуктовые исследования. (Иван Замесин).
Как проводить интервью:
1. Найдите Целевую Аудиторию:
- Поймите, кто вам нужен.
- Задайте вопрос-фильтр: Используешь ли ты продукт конкрентов? есть ли у тебя такой кейс?
2. Подготовьтесь к интервью:
- Выпишите максимально разные гипотезы по отличиям в потребности, контекстам, нюансам.
- Проработайте каждую гипотезу на один уровень вглубь. (что если ответит вот так или вот так? )
- Выпишите все вопросы. Все вопросы должны быть открытыми.
3. На каждый ответ пользователя вы должны задать ему 5 ВОПРОСОВ «почему?». Это позволит вам выяснить настоящие мотивы.
4. Как теперь понять, что пользователю можно верить? Нужно правильно слушать и задавать правильные вопросы.
Дальше будет про нюансы описанных выше пунктов.
Где находить людей?
- Через знакомых и их знакомых.
- По вашей базе пользователей.
- В ореолах обитания.
- лэндинги, как сбор адресов, но с очень низкой конверсией
- Организуйте митапы, читайте лекции.
- Платите людям: даже 100 рублей.
Какие задавать вопросы на интервью?
Примеры плохих вопросов:
- «Как вы считаете, хороший ли сервис - уборка за 2000руб. вашей квартиры, пока вы отдыхаете?» : вопрос закрытый, про деньги и про будущее.
- «Вы бы заказывали уборку у вас дома экологичными средствами?» : Вопрос про будущее. Лучше спросить: какими средствами вы убираетесь сейчас? Думаете ли вы о здоровье? Есть ли у вас дети? животные? переживаете ли вы что химикаты вредят их здоровью?
- «Сколько вы готовы заплатить за уборку у вас дома экологичными средствами?» : Вопрос про будущее, и мы не можем правильно интерпретировать ответ. Спрашивать про деньги имеет смысл только в том случае, если вы прям сейчас предлагаете что-то купить и пользователь готов заплатить за ваш продукт прям сейчас. Если он согласился купить, значит цена его устраивает.
- «Заплатили ли бы вы за продукт Х, если бы он стоит У рублей?»
Хорошие вопросы:
- «Какими функциями должен обладать ваш сервис?» : вопрос хороший только в том случае, если вы после ответа задаете еще 5 «почему?» и спрашиваете именно экспертов.
- «Есть ли что-то, что вас беспокоит в уборке вашего дома?»
- «Что будет, если мы это не сделаем?»
- «Расскажите про конкретный опыт?»
- «Вы пробовали похожие продукты?»
Что учитывать при общении с людьми?
- Люди хотят понравится вам, хотят показать, что им понравится ваш продукт. Ведь вы обратили на них внимание и пригласили на интервью.
- Если пользователь делает комплименты «круто!», «все прошло отлично!», «я очень люблю ваш продукт», то этому интервью нельзя доверять.
- Если пользователь обобщает, когда он не помнит конкретный опыт, то вместо рассказа «Я делал так и так» он использует обобщающие фразы: «Я обычно делают так..», «я часто…», «я делал бы…», «я могу…». В таком случае эти ответы нельзя считать фактами.
- Фраза-убийца стартапа «О, я точно это куплю!» - это про будущее, мнение и обобщение.
- Patterns Problem - когда вы пытаетесь себя успокоить через мнение людей, вы не должны на самом старте рассказывать о своей новой функциональности, говорите меньше.
Главные хаки.
- Разделяйте интервью на три части по 10 минут: изучение потребности, рассказ про решение и сбор фидбека, pitch с каким-то действием в конце (идеально, если человек дает вам денег)
- Старайтесь проводить беседу неформально.
- Задавайте открытые вопросы.
- Когда задаете вопрос, думайте не направит ли он человека в другую сторону.
- Спрашивайте много «Почему?», только это позволит докопаться до фактов.
- Важный вопрос: Искали ли вы решение? Сколько времени вы на это потратили?
- В конце интервью обязательно спрашивайте: «Есть ли что-то, про что я не спросил?» и «С кем вы советуете еще про это поговорить?»
#product
@projectsproducts

@projectsproducts

Читать в телеграм

2018-01-03 19:40:02

Новая запись Школы менеджмента.
Продуктовые исследования. (Иван Замесин)
Главные причины провала продуктов (по данным агентства CBinsights.com):
- Нет потребности рынка. (42%)
- Сделали плохой продукт.
- Вышли за рамки бюджета.
- Неправильно подобранная команда.
- Слишком высокая цена.
- Игнорирование клиентов.
- …
Ссылка на полный отчет - https://www.cbinsights.com/research/startup-failure-reasons-top/
Если все это суммировать, то главная проблема: не найденный product market fit.
Давайте посмотрим на жизненный цикл стартапа (см. картинку ниже).
После того, как вы разработали продукт и вышли на «долину смерти» вам очень важно получить обратную связь.
Если вы сделали продукт, который не покупают, вам важно понять, почему не покупают.
Использовать CustDev - это самый простой и верный способ.
«Customer Development (CustDev) - это процесс получения инсайтов от пользователей для создания, проверки и оптимизации идей развития продукта с помощью интервью и структурированных экспериментов» (Steve Blank)
Как применять CustDev:
1. Валидировать продуктовые идеи
2. MVP - это тоже Customer Development (это не просто создание лэндинга и сбор адресов, но и разговор с теми, кого заинтересовала идея)
3. Проверить, за сколько стоит продавать свой продукт.
Проводить CustDev важно на всех этапах жизненного цикла продукта.
Почему многие не пользуются этим инструментом:
- Нет времени или лень.
- Страшно разговаривать.
- Не знают как правильно делать.
- Боятся осознать, что продукт никому не нужен.
- Боятся, что украдут идею.
- Не умеют задавать вопросы.
- Не умеют критически мыслить.
Сustomer Development может проводится следующими способами:
- Интервью 1на1 (лично или скайп).
- Опрос с помощью чатбота/GoogleForm (по опыту через чатбота отвечают в 4 раза больше людей и сильно быстрее).
- Группа лояльных пользователей.
- Коридорный опрос.
- Юзабилити-исследование. (особенный тип интервью) Цель - выявить паттерны.
CustDev - это исследование, которое делают только люди из команды и делают это быстро (за неделю-две).

Как CustDev вписывается в Lean Startup Model?
- На этапе «Learn» - разговариваем с людьми, правда ли есть проблема?
- На этапе «Build» - делаем MVP или макет в Balsamiq, идем к пользователям и спрашиваем, это то что им нужно?
- На «Measure» - смотрим на релевантные метрики
- На шаге «Learn» снова смотрим, что изменилось, что еще нужно.
У метода CustDev есть границы применимости:
- НЕЛЬЗЯ понять какое будет будущее.
(нельзя задать вопрос «купишь ли ты вот это?» и получить на него правдивый ответ)
- МОЖНО достать факты: что люди делают сейчас, какие есть нюансы использования продукта.
О том, как правильно проводить интервью, читайте во второй части.
#product
@projectsproducts

@projectsproducts

Читать в телеграм

2018-01-03 15:59:59

Я уже писала про то, что одной из важнейших стадий разработки продукта является построение на ранней стадии гипотез о том, каким он должен быть.
А вот выдержка из рассказа Эрика Риса (Eric Ries) про MVP (the minimum viable product):
Существует подход в разработке «release early, release often», который многие знакомые практикуют.
Но недостаточно просто следовать RERO-принципу, так как в итоге вы будете бегать по кругу: выкладывать код с небольшими фичами, получать фидбек, проводить фокус-группы, но в итоге все придет к тому, что у вас не будет глобального долгосрочного видения того, что вы делаете.
Идея минимального жизнеспособного продукта (MVP) в том, что вы можете сказать:
мы хотим создать такой продукт, который будет решать проблему клиентов, и наши «ранние пользователи/последователи» уже смогут использовать это решение, и готовы за него заплатить.
Начать проверку вашего продукта можно с создания целевой страницы (landing page) с возможностью подписаться на новости о выпуске продукта, или просто текст с его описанием.
Если вы пустили трафик на эту страницу, и увидели, что 0% целевой аудитории подписываются на новости, то скорее всего вся идея нашего продукта была ошибочной.
Но если Вы не обескуражены тем, что никто не заинтересовался вашим лэндингом, и продолжаете работу над следующей итерацией, делаете продукт более сложным, и если после 10й итераций у вас так и не появилось «благодарной аудитории» вам стоит сказать себе:
«Хм, мы движемся не в том направлении. На самом деле, мы прошли точку минимального жизнеспособного продукта. Это просто **НЕ жизнеспособный продукт.**»
#product

@projectsproducts

Читать в телеграм

2017-12-30 17:08:07

В книге «Заряженные на результат» наткнулась на упоминание принципа Питера (как-то раньше это прошло мимо меня), который на русском звучит так:
«В иерархической системе каждый индивидуум имеет тенденцию подняться до уровня своей некомпетентности».
Согласно принципу Питера (1960гг.), человек, работающий в любой иерархической системе, повышается в должности до тех пор, пока не займёт место, на котором он окажется не в состоянии справиться со своими обязанностями.
Обоснование автор получил, рассмотрев типичный порядок выдвижения работников на определённую должность:
- Компетентные повышаются
- Некомпетентные не понижаются
- Отказ от повышения маловероятен
В итоге в компании работают те, кто поднялся до уровня некомпетентности, и будет работать до тех пор пока не уйдет на пенсию, не умрет или не будет повышен формально («отфутболен на чердак»).
Итальянские ученые даже провели исследование (“The Peter Principle Revisited: A Computational Study”):
применив агентное моделирование, создали систему, в которой соблюдается принцип Питера. На этой модели они показали, что лучшая тактика — повышать человека СЛУЧАЙНО!!!
За эту работу они получили шнобелевскую премию 2010 года в области менеджмента.
Считается, что это «шутка, над которой стоит задуматься».
#project #product

@projectsproducts

Читать в телеграм

2017-12-30 15:58:13

Книга «Заряженные на результат. Культура высокой эффективности на практике» (Нил Доши, Линдси Макгрегор).
Лучше всего работает 3 типа мотивации («прямые мотивы»):
- Игра (когда работа просто доставляет удовольствие),
- Цель (когда ты действительно ценишь результат своего труда) ,
- Самореализация (когда достигаешь чего-то важного для себя).
Деньги и премии - это хорошо, но только в комбинации с вышеперечисленными типами мотивации.
Несколько цитат:
“Организации часто полагаются на деньги как на главный движущий фактор активности персонала. Однако многие по собственному опыту знают, что мотивация имеет намного более сложную природу”.
“Когда миссия организации совпадает с ценностями ее команды и клиентов, включается мотив цели”.
“Ощущение игры возникает, когда вы занимаетесь своим делом просто потому, что оно вам нравится. Сама работа становится для вас наградой. Ученые описывают такого рода мотивацию как «внутреннюю»”.
Вообще в целом кажется, что книга пропагандирует адаптивный тип корпоративной культуры. Но я не думаю, что она действительно подходит всем компаниям. Но для IT - да, внешняя среда меняется быстро, и сотрудники должны уметь самостоятельно быстро принимать решения.
Если еще короче:
Лучше всего способствует высоким трудовым результатам мотив игры, когда сотрудник просто увлечен своим делом.
Но при этом у человека на любой должности и в любом отделе должна быть возможность подняться по карьерной лестнице. Например, для исследователей и ученых должны быть престижные и высокооплачиваемые должности, в том числе такие, где им не нужно будет заниматься административными делами.
#book
Вопросы (как и всегда) отправляйте на почту elena.kotina@gmail .com
@projectsproducts

@projectsproducts

Читать в телеграм

2017-12-29 11:00:00

Телеграм канал Games of Projects and Products

О чём пишут в канале @projectsproducts

Статистика пользователей канала @projectsproducts