Телеграм канал Психология продаж
Как люди принимают решение о покупке и что на это влияет.
По рекламе: @ZPAdmin
Поделиться с друзьями:
статистика поднять канал
О чём пишут в канале @pselling
Для пробуждения интереса к продукции существует простой и очень действенный прием. Он заключается в том, чтобы напрямую связать убеждения и ценности клиента с предлагаемым товаром. Внимание и интерес еще больше возрастают благодаря продуманному описанию позитивных качеств товара, пусть даже ваши оценки и покажутся поначалу несколько преувеличенными.
Модель вашего поведения в данном случае состоит из пяти шагов:
1. Выясните, в чем клиент видит свои ценности и идеалы.
2. Дайте положительную характеристику своему товару, всячески подчеркните его преимущества. Ваше высказывание покупатель может посчитать слегка преувеличенным, но оно ни в коем случае не должно показаться ему недостоверным.
3. Сразу же подведите обоснование под свои утверждения, приведите доказательства. Это оправдает завышенную оценку и ничуть не ослабит первоначально произведенного впечатления.
4. Теперь упомяните какую-нибудь конкретную пользу, которую клиент мог бы однозначно связать с вашим товаром.
5. Перейдите к другим потребительским качествам товара, отвечающим ценностям и идеалам покупателя.
2018-01-22 14:32:03
Чтобы вызвать в покупателе симпатию к себе, успешные продавцы тонко улавливают и безошибочно воспроизводят особенности его выразительного поведения. Они, как в зеркале, отражают позу, мимику и жесты собеседника, включают в свою речь часто употребляемые им слова и обороты, заостряют внимание на общности интересов, жизненных установок, убеждений и ценностей, подражают его поведению, ориентированному либо на внушение доверия, либо на демонстрацию искренности, а также интонациям и скорости его речи.
2018-01-13 13:57:58
Когда нужно завоевать доверие собеседника и продемонстрировать ему свою полную открытость используют две модели поведения:
Модель поведения, внушающего доверие, особенно эффективна на следующих этапах общения с покупателем: при аргументации в пользу предлагаемого товара, при ответах на возражения, при завершении сделки и достижении договоренностей. Поведение, внушающее доверие, предусматривает спокойный, негромкий голос. В конце каждого предложения интонация понижается, как бы утверждая фактическое положение вещей. Такая манера вести разговор свойственна по большей части мужчинам.
Типичными речевыми оборотами, помогающими создать впечатление достоверности, являются такие, как «Хорошо известно, что…», «Было установлено, что…». Безличная форма придает речи беспристрастный характер и подчеркивает объективность высказывания. При этом жестикуляция должна быть сдержанной - чтобы подкрепить свои аргументы, достаточно вытянуть указательный палец или скрестить руки.
Модель поведения, демонстрирующая искренность и открытость, хорошо подходит для взаимных приветствий в начале переговоров, для установления контакта с клиентом или в случаях, когда требуется немного разрядить обстановку. Для поведения, демонстрирующего открытость и искреннюю заинтересованность в собеседнике, характерны частые кивки головой и в целом более оживленные жесты. Интонация к концу предложения немного повышается, так что фраза приобретает некоторый оттенок сомнения. Речь ритмична и более эмоционально окрашена. Самые употребляемые слова - «мы», «нам», «я» или «вместе».
Если продавец следует этим образцам, у покупателя исчезают все сомнения в правдивости и достоверности его аргументов. Он убеждается в искренности, компетентности продавца и проникается уважением к его твердой и ясной позиции.
2018-01-10 14:35:17
Люди покупают не то, что им действительно нужно, а то, чего им хочется. Когда исполняются желания, возникает множество положительных эмоций - именно к этому и стремится покупатель. Успешные продавцы умело используют то обстоятельство, что покупка связывается у клиента с радостью, а отказ от нее - с душевной болью.
2018-01-05 16:02:06
В целом продавец должен продавать на понятном для клиента языке - языке выгод и преимуществ. Но из каждого правила есть свои исключения, часто непонятная терминология может выручить продавца. Это может помочь если: продавец женщина, клиент мужчина. Мужчина редко сознается противоположному полу в незнании. Женщины кстати легко сознаются в этом. Даже если продавцом является тоже мужчина, но ему нужно придать себе авторитета в глазах клиента, то технические термины помогут. Самое главное, это понять, что клиент не будет уточнять значение каждого термина.
2018-01-03 15:25:04
Перевирание смысла
Перевирание смысла или переиначивание слов это приём, который знает любой переговорщик. Суть простая, вам называют возражение, вы в ответ делаете вид что хотите уточнить детали, задаёте вопрос, который уводит дискуссии в выгодное для вас русло, так не дав аргументированный ответ на возражение собеседника.
Приём очень коварный и неопытный собеседник быстро забудет свои аргументы. Есть люди, которые применяют данный метод неосознанно, поэтому всегда стоит внимательно следить за диалогом.
2017-12-30 14:38:41
При продаже особенно важно:
1. Выяснить, с чем связываются у клиента неприятные, болезненные переживания.
2. Усилить его душевный дискомфорт, привести его в состояние внутреннего напряжения.
3. Снять напряжение и освободить человека от неприятных эмоций, убедительно продемонстрировав преимущества своего товара.
2017-12-29 14:39:38
Как правило, мы покупаем высококачественные товары и услуги совсем не потому, что они нам безусловно нужны. Если бы люди совершали покупки только по необходимости, то, скорее всего, мы имели бы сегодня крайне ограниченный ассортимент товаров и услуг, предназначенных исключительно для удовлетворения наших основных потребностей и обеспечивающих простое выживание.
Люди покупают не то, без чего и в самом деле не могут обойтись, а то, что им хотелось бы иметь. За покупками стоят желания, а не насущная надобность. Поэтому для успешной продажи так важно знать, чего по-настоящему хочет клиент. В конечном счете он покупает не столько продукт, сколько связанное с ним хорошее настроение и душевный комфорт. Если стремление к этому состоянию достаточно сильно, клиент и сам сможет найти доводы, оправдывающие подчас немалые затраты, а также пути и средства для оплаты товара. Если покупка обещает человеку радость и удовольствие, а отказ от нее - неприятные переживания, даже страдания, то он сделает выбор в пользу покупки.
2017-12-29 14:38:53
Люди любят лесть. Услышав что-то типа «Вы заслуживаете этот (название товара)», человек склонен согласиться с таким заявлением, ведь оно выделяет его из ряда прочих, придаёт ему некоторую значимость. В рекламе чаще используют утверждения, которые выделяют хорошие качества человека: «Вы цените качество», «Вам нужно только все самое лучшее» и т.п. Комплимент как таковой практически безотказно располагает слушателя к тому, кто его высказывает, что положительно сказывается на дальнейшем общении.
2017-12-28 14:45:30
Двое на одного
Суть метода заключается в том, чтобы двое продавцов презентовали товар одному клиенту. Численный перевес реально помогает продавать и когда у одного продавца «силы заканчиваются» подключается второй, который внимательно следил за клиентом и готовил свои аргументы. При этом очень помогает использование разных темпераментов продавцов, на подобии хороший и плохой полицейский. Если один продавец эмоционально доказывает, что данная покупка самая лучшая, то второй может тихо и ласково спрашивать - что вас смущает? Такая психологическая атака может помочь завершать сделку, когда идёт работа с «тёплым» клиентом.
2017-12-27 13:41:34