Телеграм канал Секреты продаж
О продажах просто и доходчиво. Самое ценное от российских и иностранных гуру продаж. Методы, инструменты, приёмы, лайфхаки для профи и начинающих.
Поделиться с друзьями:
статистика поднять канал
О чём пишут в канале @sekretsofsales
Какой можно сделать вывод? Пока мы не спросим, для чего покупателю то, чем он интересуется (или что для него важно), мы не узнаем, какой именно продукт ему нужен. Если мы начнем предлагать покупателю то, что ему не нужно, мы его потеряем. (Читай об этом выше по тексту: случай в автосалоне)
2018-01-25 12:04:37
Примеры:
Интернет. Одному человеку нужен интернет для общения в соц. сетях, другой активно скачивает фильмы в HD-качестве, третий проводит банковские операции в онлайн-банкинге, четвертый играет в онлайн-игры. Согласитесь, что один и тот же тариф предлагать им глупо. Первому достаточно недорогого тарифа с небольшой скоростью (он будет благодарен, что вы его не «ободрали как липку»), второму нужен тариф с большой скоростью, третьему и четвертому кроме скорости нужны еще гарантии стабильности сигнала и они готовы за это платить больше.
Окна. Кому-то окна нужны для тепло сохранности и звуконепроницаемости (демонстрируем многокамерные), другому ценны экологичные материалы (предлагаем деревянные окна), третьему важно наличие форточки с защитой от падения детей (говорим об аксессуарах).
Обогреватели комнатные. Вроде бы все они предназначены для обогрева. Но при этом, одному покупателю нужно обогреть большую площадь комнаты, второму помимо тепла важна экономия электричества, другой не терпит запахи, а четвертому главное его визуально «спрятать».
2018-01-24 12:14:32
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ ПОКУПАТЕЛЯ
После этапа «Вступление в контакт» (смотри «Пять этапов продаж») грамотный продавец переходит на выявление потребностей. **Зачем и что **мы должны выяснять, особенно когда покупатель уже вошел к нам в магазин (или обратился в офис продаж) и уже интересуется нашим продуктом/услугой?
Если у вас один товар, без выбора, и клиент готов его купить прямо сейчас, то выявлять его потребность нет особой необходимости. Но если у вас более одного предложения, **Вам важно продать то, что наиболее нужно вашему клиенту. **Это рождает лояльность к вам. Если покупатель остался доволен, он обратиться к вам еще.
Еще одна тонкость. У каждого человека есть свое видение того, для чего ему тот или иной товар или услуга. Это называют разными терминами: ценность, потребность, нужда, взгляд на жизнь, «тараканы в голове» и т.д. И именно это влияет на решение о покупке.
Поэтому этих вот «тараканов» мы и должны выявить на этапе выявления потребностей. Что конкретно выясняем? Выясняем, для чего ему этот продукт/услуга, как он будет им пользоваться, чего в итоге он хочет получить?
2018-01-23 11:34:09
Для достижения доверия и взаимопонимания между продавцом и покупателем, продавцу важно присоединиться к потенциальному покупателю. Присоединение может осуществляться:
· к эмоциональному состоянию,
· к ценностям,
· к содержанию речи,
· к позе,
· к культурной среде,
· к языку жестов,
· к тону голоса,
· к темпу речи,
· к языку
· к личности через комплимент.
Данная техника взята на вооружение продажников из арсенала НЛП-практик. Присоединение достигается посредством копирования (отзеркаливания) элементов поведения собеседника. Если покупатель скрестил руки и опустил голову, вы тоже скрестите руки и опустите голову (присоединение к позе). Если собеседник быстро говорит и размахивает руками, вы тоже говорите быстро и много жестикулируйте (присоединение к темпу речи и языку жестов). Если собеседник очень спокоен, то и вам не стоит сильно эмоционировать, Будьте спокойны и уверены (присоединение к эмоциональному состоянию).
При применении техники присоединения постарайтесь делать это не явно, иначе вы можете выглядеть нелепо.
2018-01-22 12:09:16
КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ УСТАНОВЛЕНИЯ КОНТАКТА:
1. Внешний вид. Исследования показывают, что 90% людей оценивают представителя любой компании по его внешнему виду. Одежда, обувь, аксессуары (часы, авторучка, визитница или планшет и т.п.) подчеркивают вашу успешность.
2. Приветствие. Оно должно быть отрытым и доброжелательным.
3. Первые фразы. Обязательно озвучьте свое имя, должность и кратко проговорите цель встречи.
4. Первые действия. Взгляд, мимика, осанка, походка - всё должно выражать уверенность и достоинство.
5. Зрительный контакт. Не прячьте и не отводите взгляд, старайтесь максимально поддерживать зрительный контакт с собеседником.
6. Рукопожатие. Первым должен протянуть руку клиент. Не протягивайте руку ладонью вверх или вниз. Сила рукопожатия должна быть средней.
7. Организация пространства. Старайтесь находиться в личной зоне, когда расстояние от Вас до собеседника составляет от 50 см до 1 метра.
8. Обращение по имени. Имя – самый волшебный звук для человека. Обращайтесь по имени.
9.Комплимент. Комплимент должен быть уместным и искренним. Безопаснее использовать не личные комплименты, а косвенные, например, оформлению кабинета или профессиональным достижениям компании.
2018-01-19 13:09:50
Вы никогда не выведете клиента из состояния неопределенности и апатии, если сами находитесь в состоянии безразличия и апатии. Вы должны отличаться от других, вас должны запомнить!
Успех продажи определяется, прежде всего, тем, насколько продавец способен заразить клиента своей верой, энтузиазмом и эмоциональностью!
Когда Вы находитесь в эмоциональном тонусе, то этим Вы транслируете клиенту свою уверенность и передаете ему теплоту эмоций. И на этом эмоциональном фоне продаете. Когда люди что-то покупают, они в первую очередь прислушиваются к своим эмоциям.
В продажах самое главное - обрести уверенность в себе. Ваш эмоциональный настрой передает эту уверенность покупателю, и он начинает Вам доверять и верить и получать удовольствие.
Уверенность заразительна, и клиенты будут готовы купить у Вас.
2018-01-18 12:33:18
Первый ряд оборонительных сооружений клиента состоит из страха (или агрессии), недоверия и сомнения. Наблюдая за вами в первые минуты, клиент ищет ответ на вопросы, может ли он доверять вам, и насколько вы сами верите в свой товар или услугу. Однако у продавца практически нет времени, чтобы завоевать доверие клиента: его надо получить сразу или в ближайшую пару минут. Потому что свои деньги клиент отдаст только тому, кому доверяет.
При установлении контакта с клиентом нет репетиций, вы должны понравиться с первого взгляда – и это тоже часть вашей профессии.
Правило 30 секунд гласит: У нас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление...
Первые секунды, как клиент вас увидел или услышал, он активно формирует о вас свое первое впечатление. Это происходит автоматически, на уровне инстинкта самосохранения: что делать: «наводить мосты» или «строить оборонительные сооружения»?
На этом этапе важным фактором является невербальное общение с покупателями. К невербальному общению относятся: внешний вид, мимика, жесты, выражение лица, поза, осанка и походка продавца, взгляд, интонация, пространство.
2018-01-17 12:23:05
Вступление в контакт
Первейшая задача в начале продажи — преодолеть сопротивление!
Главная цель – вызвать доверие!
Если вы не понравитесь клиенту, то не продадите ему свой продукт или услугу. Почему? Потому что человек обычно покупает у того, кто ему симпатичен, и не покупает у того, кто ему не нравится.
Поэтому перед тем как продавать, сначала нужно понравиться клиенту. И не важно, говорите ли вы с ним при очной встрече или по телефону.
Всё, что делается на этом этапе, условно можно назвать «наведением мостов» взаимоотношений. Клиенты хотят большего, чем товар или услуга: они хотят, чтобы к ним хорошо относились. ЛЮДИ ЛЮБЯТ, КОГДА ИХ ЛЮБЯТ.
2018-01-16 12:16:37
Способы вступления в контакт и завладения вниманием.
Цель – создать доверительные отношения.
Вы впервые встречаетесь с клиентом и вам важно сразу оставить о себе приятное впечатление и завязать диалог. Для этого можно использовать следующие темы:
- Замечание о погоде.
- Разговор на тему, которая интересна собеседнику.
- Обсуждение последней новости (новостей).
- Обсуждение спортивного состязания.
- Уместный и не заезженный анекдот.
- Комплимент офису, деятельности, личности собеседника.
- Пример, история из жизни.
Важно: прежде чем переходить к деловому разговору, начните с отвлеченной темы, дайте собеседнику снять напряжение и начать говорить в ответ. Так вы снимете барьер отчуждения, а непринужденный разговор позволит клиенту доверять вам, еще несколько секунд назад незнакомому человеку.
2018-01-15 12:11:30
4. Стратегия «Проходи мимо».
Иногда самая выигрышная стратегия – просто пройти мимо. Вы не можете продавать всем. Как узнать, когда проходить мимо? Начните с детальной оценки ситуации и сбора фактов. Насколько высоки ваши шансы заключить контракт, какие факторы на это влияют? Способны ли мы соответствовать ожиданиям? Будет ли нам это выгодно? И другие вопросы.
Если на большинство ваших вопросов вы получили отрицательный ответ или не поучили его вовсе, то лучше проходить мимо. Используйте сэкономленное время для проработки сделок, где у вас шансы выше.
2018-01-12 12:10:30